お客様に買って頂ける理由とは
英文コピーライターの一條彰です。 こんにちは。
私は関西出身で 実家に帰る時には必ずといっていいほど道頓堀に出かけて行き、あるお店のたこ焼きを食べることにしています。
大阪のたこ焼きと言えば 店毎にポリシーがあって味付けが異なることが特徴ですが 大衆に支持されるお店のたこ焼きは他と比べるとやはりとてもおいしいのです。
そのお店はお値段も少々割高でいつも行列が出来ている為、空腹の時に長い間待たされてしまうのがストレスになるのですが それを我慢してまで食べたくなるほどの魅力があるのです。
たかがたこ焼き屋と侮ることなかれ、そのお店は全チェーンで年間数億円の売り上げをあげている超優良企業でもあるのです。 不況のこのご時世、薄利多売の商売でこれだけの売り上げをあげるには相当な経営努力がなされているのに間違いありません。
読者の方も 関西にお越しになられる際は 道頓堀まで足を伸ばして 偉大なソールフード たこ焼きをご堪能頂ければと思います。
さて たこ焼き屋とセールスレターでどの様な関係があるか、 不思議に思われませんでしたか？ 実はこのたこ焼き屋が大きな利益をあげているのは 綿密なマーケティング戦略に基づいた活動を行っているのが理由で、 効果が高いセールスレターも マーケティング活動を反映する役割を担うという共通点を持つからです。
一緒に検証してみましょう。
１．差別化
たこ焼きってどれでも同じだと思いませんか？ 私も道頓堀で食べるまでそう思っていました。 しかし、調理の方法、ソースの違い、材料等によって大きく味が変わるのです。 他とは違う味を醸し出す工夫。 そしてそれを明確にすることが出来れば 他とは異なる売りUnique Selling Propositionが明確になります。 これがあるか無いかで他社と差を付けることが可能です。
２．価格戦略
同じモノが売られていたら誰でも一円でも安い方を買うと思いませんか？ Wrong! 商品によっては高い方が売れる場合もあるのです。
例えば、鉛筆ならば規格があって、材質も使い勝手もほぼ同じで何処のメーカのものを使っても同じですが ティッシュペーパーは紙の質感・肌触りが異なります。
多少高くても肌にやさしいものを求める人がいれば、どうせ捨てるものだからと安いものを買う人がいます。
結局 商品が提供する付加価値が何かによって値段が高くてもそちらの方が売れる場合もあるのです。 このたこ焼き屋は値段が高いけれども ひとつひとつのたこ焼きが大きい、中の具も大きい等の割安感で大衆から支持を得ているのです。
購入者は高くてもお得な感じを持つのです。
３．その他の付加価値の提供
たこ焼き屋さんが提供出来る付加価値とは何でしょう？ 値段とおいしさだと思います、一般的に。 しかし それ以外にも提供出来る付加価値があります。 例えば、伝統（創業何十年）だったり、店主の人柄だったり、立地だったり考えることが可能です。
御社にとっても同じことが言えるのでは無いでしょうか？ きっと 価格以外にもお客様に支持される理由がある筈です。
このお店の場合は伝統で、そこでたこ焼きを食べることが一つのステータスになっているのです（但し、伝統を守る為にお店の経営者が血反吐を吐く努力をなさっているのは言う迄もありません）。 付加価値を提供出来るお店ならば誰だってそこに行ってみたいと思いますよね？
以前ご説明したことがありますが、お客様は感情で判断し購入した後でそれを理屈付けして正当化します。 従いまして、お客様が求めている付加価値を提供することさえ出来れば自然と売り上げを伸ばすことが可能です。
セールスレターを書く前にはお客様が求めていることをリサーチして裏を取る作業を必ず行いますが、海外市場のことを調査するのはネットの普及により以前よりかなり容易になっています。
市場の状態、お客様が求めること、競合の動向、価格・・・等これらを調査し 求められることをセールスレターに織り込むことが出来れば必ず高い反応を得ることが可能です。
ご成功をお祈り致します。
≪ 前の記事
記事一覧
次の記事 ≫
|
