Customer's Interestを主軸にしてお客様の信頼を勝ち取りましょう！
本日は実例を持って このお話をしたいと考えます。
私は長年 (株)デンソーでメルセデス・ベンツとクライスラー(ジープを造っている会社)に対してエアコン部品を販売する業務に携わっていました。(株)デンソーは自動車用エアコンの販売活動で伸びて来た会社で、近頃はカーナビやITSといった製品の売り上げが伸びて来ているとはいえ、まだまだ それが 会社の経営を支えるメインストリームの商品であることに変わりはありません。
そして、クライスラーは私が販促チームに在籍していた当時は (株)デンソーの海外顧客の中でNo.1の売り上げ実績を誇っていたのです。 自分で言うのも何ですが、ある意味 社内でも選ばれた人しか入れないチームに私は在籍していたのです。
・・・さて、ここまで 書きましたけれども 皆様はどう思われましたか？ 一條さんって優秀だったんだ？ デンソーって自動車部品の会社だったんだ？ デンソーではエアコンが会社経営を支えているんだ？ 等々ポジティブな感想をお持ちになった方もおられるかと思いますが、 一方で、一條さんは経歴の自慢話をしたいのでは？ 嫌みな奴だな？ ふ～ん、それで？ 一体 何を訴えたいのだろう？・・・と疑問に思われた方もおられたと想像しています。
自己紹介したつもりでも、受け手によっては 同じメッセージでも受け取る印象が異なるのです。 自己紹介をする際は、相手（主婦、面接官、友達、将来の伴侶候補、親戚、飛行機の座席で偶然隣に座った全くの赤の他人・・・・等々)に合わせて書く内容、訴えたいメッセージを吟味して正確に伝えることが大切です。
そして、これは、セールスレターを書く時にも同じことが言えます。
「この自動車は200馬力で、1800ccのエンジンを搭載、燃費が13km/リッターで走ることが出来るのですが たったの150万円でABS、エアバッグ、サイドエアバッグ等が搭載されていてお買い得ですよ・・・」・・・よりか、
「この自動車は同クラスの車両と比較して 価格が30万円程低く設定されています。 だからといって 機能が減らされたかと言うと そうではありません。 むしろ 企業努力によって 従来この価格帯の車では織り込まれなかった数々の新しい機能が搭載される様になりました。 その 一例に・・・が織り込まれ、 不慮の事故が発生した時にあなたは 安全に車から脱出することが出来ます・・・」 の方が万人向けです。
確かに車が大好きな人に対しては上のメッセージで十分かも知れません。 しかしながら、大抵の場合、お客様は車の馬力や 搭載されている部品の名前に興味を持たず、 新しい車を買うことで 自分が得られるモノに興味を持っています。
得てして企業が主張したい”売り”がお客様が求めているモノと異なることって 良く有る話なのです。 セールスレターを書く時、お客様と商談をする時・・・お客様が何を求めていて どういう情報を提供してあげれば この商品を買ってくれるか(そもそも資料請求に来ていたり、店頭に来られたりしていたら ”冷やかしでも” 将来的に商品を買ってくれる可能性があるのです)を考えた上で そのメッセージをお客様に正確に伝えることが大事です。
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